27/04/2008 - Diario El Puntal, Río Cuarto

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Todos lo ojos están puestos en Asia, pero saber cómo y dónde empezar es esencial. Este continente es en la actualidad la región más dinámica del mundo y durante la próxima década será el motor principal de la economía mundial; es por ello que desde hace un tiempo les vengo acercando una serie de artículos relacionados con países asiáticos y sus economías. En esta oportunidad analizaremos la República Popular China, su historia, potencialidad de su economía, protocolos, oportunidades comerciales y curiosidades.

China es un Estado que se encuentra ubicado en el este de Asia, es el cuarto más grande en cuanto a extensión territorial y con sus 1.300 millones de habitantes es el más poblado del mundo. Hablar de China es remontarse a varios siglos atrás, ya se encontraban antes que Colón e incluso antes que los romanos, son los inventores del papel, la brújula, la pólvora y la técnica de la imprenta y cuentan a su haber, la única edificación realizada por hombre que se puede ver desde la luna: la gran muralla china. Su población esta compuesta por 56 etnias y más de cien dialectos locales, las cuales todas se pueden comunicar entre si, pero solamente a través de la escritura. Es un país oficialmente ateo, pero en la práctica, predominan como religión el Confusionismo, el Taoísmo y el Budismo, y en menor porcentaje las religiones cristiana y musulmana.

Existen dos hechos relevantes dentro de la economía China las cuales marcaran su actual desarrollo, la primera tuvo lugar en el año 1979 cuando comienzan a celebrar reformas económicas de tipo capitalistas y la segunda en noviembre del 2001, cuando este país pasó a ser socio adherente de la Organización Mundial del Comercio (OMC); con lo cual el nuevo miembro asume una serie de compromisos importante de apertura y liberalización de sus regimenes, con el fin de integrarse mejor en la economía mundial y ofrecer al comercio exterior e inversiones extranjeras reglas claras y en conformidad con la OMC. En la actualidad China es la segunda potencia industrial del mundo, con crecimiento sostenido por encima del 10% durante los últimos 5 años, dejando en manifiesto que es una máquina gigante de producir y vender, y con una proyección a 20 o 30 años de alcanzar el grado de “súper potencia”.

Los productos que más demanda el pueblo chino, a rasgos generales son: maquinas, aparatos y material eléctrico, combustible, minerales y derivados, plásticos y sus manufacturas, productos químicos orgánicos e inorgánicos, fundición, hierro y acero, minerales metalíferos, escorias y cenizas, cobre y sus manufacturas, semillas y frutos oleaginosos, frutos deshidratados, pasta de madera, carbón vegetal, madera, aluminio, caucho y sus manufacturas, carnes bovino, ovino y porcino, pescados, crustáceos y moluscos y pieles y cueros, quesos, flores y bulbos, lana esquilada y tops, filamentos sintético o artificial, grasas y aceites animales o vegetales, perlas finas, piedras preciosas o semipreciosas, entre otros.

Las claves para hacer negocios

No hay una formula que garantice el 100% del éxito haciendo negocio en China; es por ello que usted deberá tomar en cuenta los siguientes puntos para aumentar al máximo sus probabilidades: 1-conocer su historia y cultura, 2- conocer su idiosincrasia de negocios, 3- visitar ferias y participar de misiones comerciales, 4- saber elegir y desarrollar buenos socios locales (trader) y por último 5- tener perseverancia. En ese país las negociaciones toman más tiempo del que estamos acostumbrado por esta parte del mundo y es por ello que existen tres palabras de vital importancia dentro de la “negociación”: paciencia, perseverancia y respeto; quebrar cualquiera de esas apreciaciones, independiente de su orden, lleva inevitablemente el negocio al fracaso.

Dentro del perfil del empresario chino se pueden destacar que disfruta del proceso de negociación y esta acostumbrado al regateo (rebajas en los precios finales), nunca toma la decisión en forma inmediata, prefiere los negocios que se proyectan a largo plazo, dentro de las reuniones todo se puede negociar, menos la dignidad “Mianzi” o cara, siempre trata de mantener el control del negocio y es por ello que no le gusta entregar representaciones exclusivas.

No obstante las nuevas generaciones de ejecutivos en este país, tienen diversas características para negociar: son competitivos, fríos, calculadores, directos, y no dan puntada sin hilo, es por ello que se recomienda asesorarse con empresas de mayor experiencia considerando que los estilos de negociación difieren con mercados occidentales. Al ejecutivo chino le gusta conocer el producto, perfil, formato, entre otros puntos, pero principalmente a la persona con quién va a hacer el negocio. Una ideología china es que en toda negociación, todos deben ganar para que exista un equilibrio. Cuando asista a una reunión vaya con tenida formal (traje), lleve muchas tarjetas de presentación y sea puntual, por que hay un dicho que dice: “si usted no puede manejar su tiempo, como va a manejar nuestro futuro negocio”.